La rémunération est l'un des premiers leviers d'attractivité et de rétention d'un commercial. Trop basse, vous ne recrutez pas ; mal structurée, vous démotivez. Voici les repères de salaire d'un commercial B2B en France en 2026, et comment construire un package fixe + variable cohérent.
Cet article complète notre guide complet du recrutement commercial.
Les fourchettes de salaire 2026
- Commercial débutant : fixe annuel d'environ 28 000 à 35 000 € bruts.
- Commercial confirmé : fixe d'environ 40 000 à 55 000 € bruts, plus variable.
- Account Executive senior / grands comptes : fixe souvent supérieur à 55 000 €, avec un variable pouvant représenter 40 à 50 % du fixe.
Ces fourchettes varient selon le secteur, la région, la complexité du cycle de vente et le panier moyen.
Bien doser le fixe et le variable
La règle : plus le poste est orienté chasse, plus le variable est élevé (jusqu'à 50/50). Plus il est orienté gestion de portefeuille, plus le fixe domine (70/30, voire 80/20). Un variable trop faible déresponsabilise ; trop fort, il génère du stress et du turnover. Indexez-le sur des objectifs atteignables et mesurables — voir nos KPIs commerciaux 2026.
Au-delà du salaire : le package global
À salaire égal, ce qui fait la différence : la qualité de l'onboarding, l'accompagnement (un coaching commercial continu), les perspectives d'évolution, les outils fournis et la culture d'équipe. Un commercial reste là où il progresse.
Rémunération et coût d'un mauvais recrutement
Payer correctement coûte moins cher qu'un mauvais recrutement. Sécurisez d'abord l'évaluation : une mise en situation d'entretien bien menée évite de surpayer un profil qui ne tiendra pas ses objectifs.
FAQ — Salaire commercial B2B
Quel variable pour un commercial ?
De 20 % du fixe (postes de portefeuille) à 50 % (postes de chasse), selon le niveau d'autonomie sur le chiffre.
Quel salaire pour un commercial débutant ?
Autour de 28 000 à 35 000 € de fixe annuel brut, hors variable, en B2B.
Comment fidéliser sans surenchère salariale ?
Onboarding solide, coaching, objectifs réalistes et perspectives d'évolution pèsent autant que le salaire.
Recrutez le bon profil, au bon prix
Avant de fixer un package, vérifiez la compétence réelle du candidat : Super Sales l'évalue en situation de vente et le score objectivement.
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