Le Semantic Trajectory Convergence Score analyse chaque simulation sur 12 dimensions, en s'appuyant sur des années de R&D, des milliers de conversations analysées et la recherche académique en vente B2B.
Le STCS (Semantic Trajectory Convergence Score) est un indicateur de performance commerciale développé par Super Sales qui évalue 12 dimensions de la conversation de vente : ouverture, découverte des besoins, qualification, gestion des objections, proposition de valeur, storytelling, closing, adaptivité, écoute active, structure argumentaire, intelligence émotionnelle et maîtrise du timing. Fondé sur les travaux de Rackham (SPIN Selling, 1988), Cialdini (Influence et manipulation, 2001) et Dixon & Adamson (The Challenger Sale, 2011), le STCS analyse en temps réel les patterns linguistiques et structurels de chaque échange pour produire un score de 0 à 100. Contrairement aux outils de conversation intelligence classiques qui se limitent au comptage de mots-clés ou au talk ratio, le STCS mesure la trajectoire sémantique de la conversation — c'est-à-dire la capacité du commercial à faire converger l'échange vers un objectif précis. Aujourd'hui en version 6.4, le modèle a été calibré sur des milliers de conversations commerciales réelles.
Les outils existants comptent des mots-clés où mesurent le talk ratio. Le STCS va beaucoup plus loin.
Comptage de mots-clés, talk ratio brut, checklist binaire. Pas de compréhension du sens, pas de contexte conversationnel. Un "non" enthousiaste et un "non" définitif sont traités pareil.
Analyse de sentiment basique, détection de topics. Progrès par rapport aux mots-clés, mais reste à la surface. Ne mesuré ni la trajectoire ni l'adaptivité du commercial.
Analyse sémantique profonde sur 12 dimensions. Comprend le sens de chaque échange, mesuré la trajectoire de convergence, détecte les techniques rhétoriques et l'adaptivité en temps réel.
Chaque dimension est pondérée selon son impact prouvé sur la performance commerciale, calibré sur des milliers de conversations réelles.
Mesuré la convergence du prospect vers l'objectif commercial tout au long de la conversation. Analyse la progression, la vélocité, l'amortissement des oscillations et les moments de conversion.
Évalue l'assurance du commercial à travers ses formulations : spécificité des arguments, structure du discours, ratio affirmation/hésitation.
Évalue les techniques d'influence basées sur les 6 principes de Cialdini : réciprocité, engagement, preuve sociale, autorité, rareté, sympathie. Inclut le mirroring linguistique progressif.
Mesuré la variété des formulations, la capacité de reframing face aux objections, la richesse lexicale et la maîtrise des techniques rhétoriques. Un commercial créateur vs un commercial scripteur.
Le commercial change-t-il de stratégie quand le prospect résiste ? Basée sur le modèle ISTEA de Weitz : impression, stratégie, transmission, évaluation, ajustement.
Mesuré si le commercial comprend réellement la situation du client : reformulation, validation empathique, focus client vs produit, alignement linguistique.
Talk-to-listen ratio, interactivité des échanges, détection des monologues. Calibré sur les benchmarks de Gong Labs (326 000 appels)
Détecte les patterns drop-recovery sur la trajectoire sémantique.
Classification dès questions selon le modèle SPIN de Rackham (1988) : Situation, Problème, Implication, Need-payoff. Calibré sur l'analyse de 35 000 appels commerciaux.
Détection des engagements progressifs du prospect basés sur les travaux de Cialdini : chaque petit "oui" prépare le closing final.
Inspiré de Dixon & Adamson (2011, The Challenger Sale) : les meilleurs commerciaux challengent et apportent de la valeur, ils ne récitent pas de features.
Analyse la progression structurelle : accroche, discovery, proposition de valeur, closing. Un appel structuré convertit 2x plus qu'un appel chaotique.
Le STCS repose sur un moteur d'embeddings sémantiques qui comprend le sens de chaque message, pas juste les mots.
Contrairement aux analyses par mots-clés, le STCS encode chaque message en vecteur sémantique de haute dimension. Cela permet de comprendre que "Envoyez-moi un créneau mardi" et "Ok, on planifie ça" expriment le même engagement, même si aucun mot n'est partagé.
Le moteur analyse simultanément 8 actes de dialogue (engagement, accord, question, intérêt, objection, refus...) et 5 états émotionnels du prospect pour ajuster la trajectoire en temps réel.
Chaque tour de conversation est projeté sur un axe bipolaire goal/anti-goal, créant une trajectoire de convergence qui révèle objectivement si le commercial rapproche où éloigne le prospect de l'objectif.
Les ventes complexes ne sont pas linéaires. Le STCS modélise des parcours multi-étapes : ouverture, discovery, intérêt, closing. Chaque étape à son propre axe sémantique et son poids.
Un prospect qui dit "On perd beaucoup de prospects en route" n'est pas pénalisé parce qu'il est loin du closing — il est reconnu comme étant en phase discovery, et c'est du progrès.
Cette approche est calibrée sur les données de Gong Labs (326 000 appels) et le modèle ISTEA de Weitz : les meilleurs commerciaux suivent un processus séquentiel impression → stratégie → transmission → évaluation → ajustement.
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